自考销售大纲怎么写
2025-05-15 10:04:14
花开花落
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一、课程结构框架
绪论
- 销售管理的基本概念与重要性
- 销售管理的核心职能与目标
销售团队建设
- 团队领导力与职责
- 团队沟通与激励机制
- 招聘、培训与绩效评估体系
销售渠道管理
- 渠道模式选择与设计
- 渠道冲突与整合策略
- 促销与公共关系决策
销售过程管理
- 机会识别与风险评估
- 客户关系管理（CRM）
- 订单处理与售后服务
销售策略与创新
- 产品定位与定价策略
- 直复营销与数字化渠道
- 市场细分与目标客户管理
经济法律知识
- 销售合同与纠纷处理
- 税务法规与知识产权保护
- 营销伦理与社会责任
二、重点内容要点
销售团队领导
- 明确销售目标与愿景的关联性
- 内部沟通与自我管理技巧
- 激励机制设计（如竞赛、提成制度）
渠道管理核心
- 传统渠道与新兴渠道的优劣分析
- 渠道冲突的预防与解决
- 数字化渠道的运营策略
客户关系维护
- 客户满意度调查与反馈机制
- 忠诚度计划与长期合作策略
- 信用管理的基本原则
合规与道德
- 营销活动的法律边界
- 营销伦理争议案例分析
- 企业社会责任在销售中的体现
三、考核要求建议
理论结合实践：
通过案例分析、模拟销售场景等环节，考察应用能力。
知识体系：覆盖销售管理的六大模块，注重模块间的关联性。
写作规范：销售报告、策划方案等文档需规范书写，体现逻辑性与可行性。
四、参考资料推荐
《销售管理学》（第10版）
《市场营销学》（第12版）
相关自考教材及历年真题
（注：具体大纲需以最新版教材和考试要求为准，建议结合官方考纲调整内容侧重点。）
